STARTUP MARKETING
Strategie di growth hacking per sviluppare il vostro business

Un libro di Alessia Camera, growth marketing manager, mentor e consulente di marketing per startup e progetti innovativi. Vive e lavora a Londra e collabora con H-Farm e Wired.

Il manuale che mancava, che con una impostazione chiara e rigorosa espone tutto ciò che va fatto per perseguire il successo di una nuova iniziativa di business.

Di seguito puoi leggere la mia recensione di questo libro.

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Mi è piaciuto l’esame dell’intera journey dall’idea all’execution, passando per il Minimum Viable Product (MVP), le strategie di prodotto/servizio, le scelte dei canali, a come creare e gestire la crescita, le opportunità dell’advertising digitale, le pubbliche relazioni.

E’ stato anche bello ritrovare i fondamentali che hanno accompagnato la mia carriera professionale, tra i tanti che ho ritrovato cito il PDCA (tanto caro al mondo dei processi), la rigorosa attenzione ai dati (oggi più che mai essenziale), e l’importanza del feedback dei clienti (alla base delle iniziative di customer centricity).

E infatti in questo libro ritroviamo i migliori elementi che caratterizzano Total Quality, Marketing, Digital, CRM, sapientemente combinati con quelli che caratterizzano le startup.

Ad esempio un elemento che caratterizza le startup è la velocità. Velocità alla quale si muovono il mercato, la tecnologia, i concorrenti. E quindi velocità alla quale devi muoverti anche tu. E’ in questo contesto che si esprime tutta la potenza di rapidi e molteplici cicli di Deming, per testare, provare, migliorare, validare le scelte. Che si tratti di un canale distributivo o di una caratteristica di prodotto l’approccio è il medesimo.

Alessia Camera ci rende anche consapevoli delle sfide da affrontare, perché dobbiamo essere preparati a provare, sperimentare, esplorare, fallire e ritentare, e anche perché:

Nessuna strategia di Growth Hacking potrà far crescere un prodotto/servizio progettato male.

Nelle strategie di prodotto/servizio la progettazione, le customer journey, e i funnel, sono strumenti importanti, ma sono un mezzo e non il fine, soprattutto perché quando si tratta di start-up vanno modificati e adattati velocemente, infatti sia le caratteristiche del prodotto/servizio che il mercato di riferimento non sono ancora definitivi.

Questo fenomeno si riflette anche nella fase di crescita (traction), dove dobbiamo essere pronti a sperimentare e monitorare in maniera rigorosa con poche metriche, che siano solide e realmente rappresentative, sforzandoci di non cedere all’utilizzo di più comode e gratificanti “vanity metrics”.

Tra le “leggi fondamentali” che vengono esaminate e applicate al mondo delle start-up cito:

  • la tecnica dei 5 perché, in stile Toyota Way)
  • l’attenzione alla loyalty e al passaparola, che consentono di massimizzare i ricavi con il minimo sforzo commerciale)
  • l’analisi del ciclo di vita (Lifetime Customer Value), dal quale si evince che non è solo importante acquisire il cliente ma anche tenerlo il più a lungo possibile, come ben esaminato in questo mio post Ecco come pensare meno alle vendite.
  • l’analisi dei costi di acquisizione (Customer Aquisition Cost) che poche aziende considerano adeguatamente
  • l’analisi dei bisogni, si proprio lei, quella che conosciamo in tanti ma applichiamo in pochi.

Il capitolo 5 è focalizzato sul Growth Hacking, e anche qui si mette subito in chiaro che talvolta il concetto di Growth Hacking è tendenzioso, quando usato per attirare l’attenzione e influenzare il pubblico per far sembrare le strategie di crescita più semplici e di facile attuazione.

Mi sono permesso di personalizzare leggermente la validissima definizione di Growth Hacking che si trova a pagina 135, il risultato è questo:

Il Growth Hacking è un processo che combina tecniche e metodi di marketing per ottenere la crescita, rapida e spesso partendo “da zero”, che si basano sull’analisi di dati e su un approccio multidisciplinare. Tale processo ti permette di individuare i metodi più efficaci per far crescere un business.

Per le start-up, ma anche per il lancio di nuovi prodotti/servizi di un’azienda consolidata, un elemento indispensabile è farsi conoscere, generare awareness, far sapere che quel prodotto/servizio esiste. E se il prodotto/servizio migliora e semplifica davvero la vita delle persone allora rimane “solo” da farci conoscere dalle persone giuste, siano essi finanziatori o coloro che beneficeranno del prodotto/servizio.

Ecco perché, subito dopo il capitolo dedicato alle metriche, troviamo quelli dedicati all’advertising ed al ruolo delle pubbliche relazioni. E se nel primo la fanno giustamente da padroni la maniacale focalizzazione sulle metriche e sui follow-up, è nel secondo che emerge l’elemento emotivo, empatico, e relazionale, per cui ritroviamo anche elementi molto utili in ottica di personal branding, perché alla fine:

Le persone non si innamorano delle aziende, ma degli individui.

Se hai già letto questo libro è l’occasione per verificare se e come applichi le cose che hai letto, e se non lo hai ancora letto sappi che oltre al formato cartaceo ci sono anche 2 formati digitali, sia Kindle che eBook . 

A presto
Gian Carlo Mocci