Sono disposto a pagare di più pur di non avere a che fare con te. Questa è la cruda sintesi di quanto emerge da un recente studio sul mercato delle automobili nuove.

Le persone sono disposte a pagare un prezzo più alto, purché fisso o predefinito, piuttosto che negoziare il prezzo con il venditore di automobili. E’ evidente che la fase della negoziazione con la concessionaria non è giudicata una bella esperienza. In termini CX diremo che il touch point è tutto da rifare, o da eliminare, ed in quest’ultimo caso ricadremo nell’ambito della Zero Experience.

In tanti abbiamo sentito il mantra per il quale il cliente è disposto a pagare di più per vivere una migliore esperienza, ma ci sono anche i casi nei quali il cliente è disposto a pagare di più per non vivere una brutta esperienza.

Talvolta la migliore esperienza è non vivere un’esperienza.

Di seguito una sintesi di quanto emerso in un recente studio di BCG dal titolo “Car Selling Without Price Negotiations”:

“Key insights from the study highlight consumer attitudes:

  • Two out of three customers know that they should negotiate the price of a car and that it’s still common practice in the new-car market.
  • Customers have substantial discount expectations and expect an average discount of 6% to 7% from negotiating the price with dealerships.
  • Customers are on average willing to pay €900 more on a fixed transaction price to avoid negotiating the price and for more simplicity and transparency.

From these customer insights, several key strategies emerge for OEMs to navigate this shift successfully:

  • Enforce price consistency. Aim to standardize pricing and phase out the negotiation culture.
  • Embrace customer centricity. Leverage AI to rapidly and effectively respond to customer needs.
  • Manage the transition. Thoughtfully adjust wholesale to retail prices while keeping customers informed.
  • Rethink pricing strategy. Consider customers’ additional willingness to pay for fixed prices.”

In generale, e non solo per l’automotive, se la fase della trattativa sul prezzo risulta fastidiosa può essere semplificata (fino ad essere eliminata), ad esempio rendendo già nota la scontistica applicabile in funzione delle varie casistiche (prezzo totale, accessori richiesti, tempi di consegna, allestimento in pronta consegna, etc … ). In questo modo, però, per i potenziali clienti sarà più semplice fare confronti tra diversi rivenditori che, pertanto, dovranno distinguersi e farsi scegliere non solo sulla base del prezzo.

Il prezzo confrontabile induce un fenomeno di commoditization sul prodotto automobile, ed infatti non è sul prodotto che si deve agire, ma sul servizio, l’esperienza, la fiducia. Agire solo sul prezzo va bene per coloro che non hanno altro da offrire, ma chi vuole davvero vincere le sfide lanciate dalla realtà nella quale viviamo deve evolvere dalle logiche di prodotto e servizio a quelle di esperienza e trasformazione, per offrire e monetizzare esperienze.

Puoi scrivermi qui e seguirmi su LinkedIn
A presto
Gian Carlo