SELL WITH STYLE
Dai maestri del lusso, i segreti della vendita.
Il libro con il quale Carlo Pignataro, come dice Gianni Bulgari, si è dato il compito di decostruire l’idea stessa di stile. Carlo è imprenditore, consulente, formatore ed è conosciuto nel settore come “The Luxury Coach”.
Questo non è un testo sulle vendite, ma sull’eleganza, sulla relazione, sul rispetto, con i quali dimostrare di essere degni di fiducia.
Un bisogno può essere soddisfatto da chiunque, per un desiderio invece ci affidiamo solo a qualcuno in cui riponiamo piena fiducia.
Di seguito puoi leggere la mia recensione di questo libro.
Dico spesso che la customer experience non aiuta a vendere ma a farsi comprare, e per riuscirci è importante saper trasmettere la propria unicità, il proprio stile.
In questo i grandi brand del lusso possono insegnare molto, ad esempio Chanel ed Hermes sono negli anni fedeli a se stessi, anche perché, come dice Susanna Nicoletti, il vero lusso non ostenta, nonostante l’opulenza e l’esclusività.
Sempre più spesso leggo articoli dove si spiega perché, se vuoi vendere il vero lusso, non puoi più chiamarlo così. Perché molto del lusso che si vende non è lusso, perché parlarne è poco rispettoso per le persone meno fortunate, perché oramai è una parola abusata, perché è un business poco sostenibile, perché tante altre cose … incluse le motivazioni “politiche”. E così si scopre che le aziende del lusso devono trovare un modo nuovo per proporsi e per comunicare. Evitando di utilizzare la parola lusso, e facendo invece leva sul loro stile unico ed inimitabile.
Ed è così che assumono pienezza le parole di Carlo Pignataro quando ci ricorda che:
Il lusso è quel qualcosa che incarna il meglio che la vita può offrire; ognuno, perciò, ne avrà una diversa rappresentazione.
In una qualunque relazione l’ascolto attivo riveste un ruolo importante, ed è un’arte nella quale tutti possiamo sempre migliorare. Nel libro un capitolo è dedicato all’ascolto, ed è illuminante il racconto di un fatto realmente accaduto all’autore, l’incontro con un collezionista di sigari, che da solo basterebbe a dare significato all’intero capitolo.
Saper ascoltare però non basta, si deve anche avere qualcosa da dire, qualcosa che abbia valore per i nostri interlocutori, parliamo quindi di Brand Promise e di Personal Branding, che non hanno un valore intrinseco definito, ma assumono il valore che dagli altri viene di volta in volta percepito.
Se, da un lato, le aziende devono curare in maniera attenta la coerenza tra l’identità di marca e la promessa fatta al mercato, allo stesso modo, quando interagiamo con il personale delle aziende, entra in gioco il nostro Personal Branding, espresso anche dal nostro stile e unicità.
Il nostro valore e la nostra credibilità coincidono con la percezione che gli altri hanno di noi, pertanto:
Solo se i tuoi interlocutori ti identificano in modo molto forte, e ti percepiscono come unico, puoi essere visto come lusso.
Carlo Pignataro ci conduce in un percorso di miglioramento e di autovalutazione grazie ai semplici, ma efficaci, esercizi proposti alla fine di ogni capitolo. E ci propone anche la regola del 10X del lusso, tutto quello che fai deve essere fatto 10 volte meglio dei concorrenti, sempre.
Che si tratti del tuo modo di vestire, della tua forma fisica, della tua conoscenza e competenza, tutti gli elementi che costituiscono la percezione che gli altri hanno di te è un elemento da valorizzare.
Ad esempio, per la comunicazione, i brand del lusso insegnano che dobbiamo farci percepire:
–accessibili, ma non sempre e non da tutti;
–emozionali;
–differenti e unici.
E nella comunicazione valgono tutte le regole che forse conosciamo già ma non applichiamo a dovere, porre domande aperte, utilizzare parole che evochino desiderio, esporre le informazioni sotto forma di racconti e storie.
Illuminanti in questo senso sono i 2 capitoli dedicati al linguaggio del lusso (con un pratico dizionario a fine libro), e alla “vendita ipnotica”. Confesso che leggendo questi due capitoli ho ripensato ai Keynote di Steve Jobs.
L’emozione conduce all’azione, la ragione conduce alla conclusione.
E’ proprio per riuscire a governare l’emozione e la ragione che un intero capitolo è dedicato a come aiutare il cliente a decidere. E in questo percorso un ruolo importante lo rivestono gli schemi comportamentali di riferimento, i metaprogrammi. In maniera chiara, semplice, e intuitiva, vengono esposte le informazioni chiave per capire con chi ci stiamo relazionando, e come comportarci di conseguenza.
Poichè tutti i prodotti sono servizi, e tutti i servizi sono esperienze, la frase seguente sintetizza bene lo spirito del libro:
Lo stile è sempre meno una caratteristica dei prodotti e servizi, e sempre più una caratteristica del modo di venderli.
Se ti interessa l’argomento scrivimi qui o seguimi su LinkedIn
A presto
Gian Carlo Mocci
